Erfolgreicher B2B-Software-Vertrieb in Corona-Zeiten

Von der Ideenfindung bis zum erfolgreichen Abschluss

Corona hat innerhalb kürzester Zeit unsere Art zu leben und zu arbeiten komplett verändert. Dies trifft Ihr B2B-Softwareunternehmen ebenso wie Ihre potenziellen Kunden. Um erfolgreich am Markt zu bleiben, sollten Sie und Ihr Team sich jetzt mit folgenden Themen beschäftigen:

  1. Was brauchen Ihre Kunden jetzt? – Ideenfindung im Team
  2. Wie Sie in einen neuen Dialog mit der Zielgruppe treten
  3. Auf neuen Wegen zum Geschäftsabschluss

1. Was brauchen Ihre Kunden jetzt? – Ideenfindung im Team

Im ersten Schritt sollten Sie eine Bestandsaufnahme durchführen. Ändern Sie dabei die Perspektive: Weg von Ihrer eigenen Situation, hin zu der Ihres Kunden. Machen Sie dazu ein Off- oder ein Onlinemeeting mit allen Mitarbeitern, die mit den potenziellen Kunden interagieren – Mitarbeitern aus Vertrieb, Marketing, Vertriebsinnendienst und Kundenbetreuung.

Praktische Tipps zur Ideenfindung im Off- oder Onlinemeeting

Um schnell und erfolgreich zu Ergebnissen zu kommen, ist es wichtig, das Meeting zeitlich und strukturell zu gestalten – und trotzdem allen Ideen Raum zu geben. Wir haben für Sie dazu praktische Tipps mit folgenden Themen:

  1. Zeitmanagement
  2. Wichtige Fragen
  3. Werkzeuge & Tools: Vorbereitung
  4. Ablauf
  5. Meetingdauer

a) Zeitmanagement

Das gesamte Meeting lässt sich mit folgender Methode zeitlich gut kalkulieren: Planen Sie jeweils 10 Minuten für die Produktion von Ideen, 5 Minuten für das Ordnen und weitere 5 Minuten für die Bewertung ein. Achten Sie dabei dringend auf die Uhr. So haben Sie nach 20 Minuten zu jeder Frage gewichtete Antworten. Doch welche Fragen sind wichtig?

b) Wichtige Fragen

Im Folgenden finden Sie einige Anregungen für Fragen, die Sie bearbeiten können:

  • Was hat sich für unsere Zielgruppe(n) jetzt geändert?
  • Was brauchen unsere Zielgruppen daher jetzt von uns?
  • Welche Zielgruppen oder welche Teilmengen davon haben jetzt den größten Bedarf an unseren bestehenden Leistungen?
  • Was können wir Zielgruppen anbieten, die unser Core-Produkt im Moment nicht brauchen / einsetzen / kaufen können?

c) Werkzeuge & Tools: Vorbereitung

Als Vorbereitung in der realen Welt benötigen Sie Flipchartpapier, Flipchart-Ständer, Post-its, Flipchart-Stifte, Klebepunkte und die Fragen bzw. Aufgaben, die Sie lösen lassen wollen. Die Alternativen online heißen, z.B. Blizz, Jitsi oder Webex und natürlich Zoom als Meetinganbieter und Mural als virtuelles Browser-basiertes Whiteboard mit der Möglichkeit für alle Teilnehmer, ihre Post-its wie offline gewohnt anzupinnen, umzusortieren und in der nächsten Phase zu bewerten. Alternativen zu Mural sind Miro oder Concept Board. Wer sich mit geringer Vorbereitungszeit ins erste Meeting stürzen muss und sich nicht vorher mit den Oberflächen der Software auseinandersetzen kann, sollte auf einen einfach und intuitiv zu bedienenden Online-Flipchart-Ersatz wie Google Jamboard zurückgreifen.

Im Zeitmanagement hilft eine für alle gut sichtbare Uhr mit Signal bei Ablauf der Zeit, z.B. der „Time Timer“ oder eine iPad-App wie „iCountTimer“, sowie online der eingebaute Timer bei Mural.

Die Möglichkeit, einen Programmteil mit Handy-Responsemöglichkeiten abzubilden, bieten Mentimeter (www.mentimeter.com) oder VOXR (www.voxr.org). Hier lassen sich Vorschläge sehr gut sammeln und zum Beispiel relevante Begriffe automatisch nach Häufigkeit oder als „Wolke” darstellen. Auch Abstimmungen sind hier möglich.

Mit VOXR lassen sich relevante Begriffe als Wolke darstellen.

Probieren Sie die Werkzeuge und Tools einfach mal in einem kleinen Kreis von „Testern“ aus!

d) Ablauf

  • Lassen Sie alle Teilnehmer ihre Gedanken zu Fragen einzeln auf Post-its bzw. online in die vorbereitete Tabelle schreiben. Dabei gilt die Regel, dass diese Gedanken nicht diskutiert oder bewertet werden. Das Wort „aber“ wird in dieser Session nicht verwendet, sondern immer durch die Konjunktion „und“ ersetzt.
  • Die Ideen können nach einer stillen Phase des Schreibens vom jeweiligen Mitarbeiter kurz vorgelesen, bei Bedarf kurz erklärt und auf Flipcharts geklebt bzw. online eingetragen werden. Oft werden dadurch weitere Ideen angeregt.
  • Jeder sollte so viele Ideen wie möglich produzieren. Aber seien Sie als Geschäftsführer oder Projektverantwortlicher möglichst nicht der Erste, der seine Post-its an das Board heftet bzw. in die Tabelle einträgt.
  • Beenden Sie die jeweilige Phase spätestens, sobald keine Ideen mehr fließen. Auf jeden Fall aber nach den vorher angekündigten 10 Minuten.
  • Nach der Produktion von Ideen zu jeder Phase ordnen Sie gemeinsam mit allen Beteiligten die Post-its. Gleiche und gleichartige werden in Gruppen zusammengeführt. Machen Sie die einzelnen Gruppen deutlich sichtbar, z.B. durch farbige Einrahmung.
  • Dann bekommt jeder eine gleiche Anzahl kleiner Klebepunkte bzw. darf entsprechend viele Punkte online vergeben. Damit werden die einzelnen Gruppen von jedem bewertet. Bei der Bewertung können nach Bedarf auch mehrere Farben für unterschiedliche Kriterien verwendet werden bzw. verschiedene Spalten im Onlineformular vorgesehen werden. Zum Beispiel:

    – Was sind die 3 wichtigsten Punkte für unsere Kunden bei dieser Frage?
    – Welche Punkte sind am leichtesten für uns umsetzbar?
    – Welche Punkte haben das größte Ertragspotential für uns?

e) Meetingdauer

Sie können die oben genannten 4 Fragen natürlich auch auf 2 Meetings aufteilen, um es zeitlich knackiger zu halten. Wenn Sie online in der Einleitung 10 Minuten zum „Socialising“ einplanen und mit einer Frage triggern (z.B.: Was war dein witzigstes / skurrilstes / schönstes Erlebnis gestern?) dauert dieses Meeting mit allen Fragen 90 Minuten. Länger sollte es auf keinen Fall sein. In 2 Meetings aufgeteilt sollten Sie je 50 Minuten einplanen.

2. Wie Sie in einen neuen Dialog mit der Zielgruppe treten

Aus den Ideen Ihres Teams, wie Sie in der Krise Hilfe für die drängenden Probleme der Zielgruppe bieten können, muss ein Dialog mit dem potentiellen Kunden entstehen – immer aus dessen Perspektive. Im Fokus liegt immer die Schöpfung von Wert und der Nutzen für Ihren Zielkunden.

Kommunikationskanäle

Posten Sie Ihre Lösungsansätze in Ihrem Unternehmensblog, in Ihrem Newsletter und auf Social Media-Kanälen, wie LinkedIn und/oder XING. Auf beiden Plattformen können Sie Ihre Zielgruppen sehr gut selektiert ansprechen (LinkedIn Sales Navigator / XING ProBusiness und die entsprechenden Advertising-Programme der Plattformen).  Prüfen Sie vorher oder während der Gratis-Testperiode, ob Ihre Zielgruppe auf den jeweiligen Plattformen vertreten und erreichbar ist. Wenn vorhanden, ist die Customer Journey den neuen Bedingungen anzupassen. Wenn nicht vorhanden, ist sie neu aufzubauen.

Maximale Kompetenz nutzen

Machen Sie es zur Teamsache, wie Sie in der Kommunikation vorgehen und den Dialog neu aufbauen! Wer übernimmt welche Aufgaben, bzw. möchte Sie übernehmen? So sind alle „mit an Bord“. Und Sie konzentrieren mit dieser Vorgehensweise die maximale Kompetenz auf den Lösungsansatz. Ziel muss es sein

  • zunächst Sichtbarkeit aufzubauen,
  • dann Kompetenz zu vermitteln
  • und darauffolgend Vertrauen zu gewinnen.

Erst daraus entstehen Sales Qualified Leads, die in Kunden umgewandelt werden können. Dabei ist insbesondere in der aktuellen Corona-Krise Feingefühl und Geduld gefragt.

3. Auf neuen Wegen zum Geschäftsabschluss

Ist der Prozess zum Sales Qualified Lead im Detail definiert, stehen Sie womöglich vor einer neuen Hürde. Denn: Der bisherige Außendienstmitarbeiter wird wenig erbaut darüber sein, die Akquise und den Abschluss online bzw. am Telefon durchzuführen. Aus seiner Erfahrung führt der persönliche Besuch zu deutlich mehr Abschlüssen – wie auch folgendes Beispiel aus unserer Berufspraxis zeigt.

Bei einem Telekommunikationsunternehmen stellten wir fest, dass die Abschlussquote bei einem B2B Festnetzprodukt von bis zu 50 % der besten Außendienstler in etwa mit einer Quote von 8 % der besten Telefonverkäufer vergleichbar war.*

Die in dieser Situation gemessenen und vergleichbaren Abschlussquoten lassen sich nicht ohne Weiteres auf andere Situationen und Produkte übertragen, zeigen aber die grundsätzliche Tendenz an.

Erfolgsverwöhnte Außendienstler als Vertriebler im Innendienst? Geht!

Aus seiner Erfahrung heraus könnte der erfolgsverwöhnte Außendienstler sich also plötzlich erfolglos fühlen, wenn er zum Telefonverkäufer mutieren soll. Einfach, weil ihm die Erfolgserlebnisse fehlen. Es gilt also die nächste Hürde zu nehmen und dem Außendienst den Weg zum Erfolg über Online-Medien und Telefon mit Sales Qualified Leads zu vermitteln.

  • Kommunizieren Sie, dass eine wesentliche Voraussetzung für den erfolgreichen Abschluss bereits erfüllt ist: Sie überlassen dem Vertrieb zur weiteren Bearbeitung „kaufbereite“ Kunden und nicht wahllos möglichst viele Reagierer.
  • Der Mitarbeiter kann über Telefon oder Videochat und Online-Demo viel mehr Kunden erreichen, als wenn er persönlich anreisen müsste.
  • Schulungsangebot: Wichtig ist, den Vertrieblern auch das notwendige Rüstzeug mitzugeben. Von der Terminvereinbarung, der Gesprächseröffnung über das Zuhören und Wahrnehmen der Bedürfnisse und Kaufsignale bis hin zu Abschlusstechniken: Dazu müssen die Mitarbeiter geschult sein bzw. werden.

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